Мы продаём не продукцию, а решения

1900 сотрудников в 11-ти странах мира   занимаются исследованием и разработкой новых решений в области светотехники (при компании функционирует Академия света), внедрением новых технологий, расчётом и сопровождением инвестиций, производством и установкой оборудования.

- Динара, компания Fagerhult не занимается продажей продукции, а предлагает клиентам решения. Почему так, а не иначе?
- Потому что есть разные подходы, есть разная продукция. Есть рынок, когда у одного дороже у другого – дешевле. Мы продаём решения, потому что мы профессионально занимаемся целым комплексов вопросов, связанных с освещением. Это концептуальный подход. Мы используем хорошие балласты, мы используем хорошую оптику, мы используем систему управления. То есть  сам продукт эффективен.

- Но это же удорожает продукцию? Как вам удаётся комфортно чувствовать себя в условиях рынка?
- Да, наша продукция находится в средней и высшей категории цен. И не только потому, что, например, использован более дорогой материал. Мы объясняем, как работают наши решения, как это сказывается на эффективности. Это требование рынка. Нам очень выгодно, чтобы рынок был высокообразованным. Заказчику важен и дизайн, и технологии, и энергосбережение.

- Какие решения вы предлагает в сфере энергоэффективности?
- У нас есть пример, когда у заказчика в здании была установленная мощность освещения 15 Вт на кв.м  и 2000 часов в год. В данном помещении использовался свет без каких-либо систем управления. Мы предложили иное комплексное решение. Применяя разработанную нами систему управления, которая отслеживает пребывание людей и наличие дневного света, мы снизили мощность и сократили время освещения с 2000часов в год до 1000 часов в год. Этот пример показывает, как использование систем управления может повлиять на коэффициент энергоэффективности. Наши специалисты создали формулу, которая помогает экономически измерить эффективность тех или иных решения. Сравнить существующее и предлагаемое, оценить каждое из них сразу по нескольким параметрам.

- Наверняка среди показателей эффективности предлагаемых решений вы учитываете и экологическую составляющую?
- Швеция один из лидеров в Европе по экологическим стандартам. Все три  фабрики Fagerhults Belysning с 1999 года имеют экологический сертификат в соответствии со стандартами ISO 14001 и EMAS. В последние годы наша продукция неоднократно отмечалась престижными европейскими премиями за экологичность продукции. В процессе производства мы отбираем материалы, о которых мы уверенно можем сказать, что они могут быть подвергнуты вторичной обработке. Мы научились рассчитывать количество СО2, выделяемого оборудованием в атмосферу и снижать его за счёт разработанных решений. Наша философия заключается в том, что мы и производители и потребители одновременно, а потому наши усилия направлены на поддержание экологической целостности и безопасности.

- Кроме профессиональных решений в области дизайна, энергоэффективности и экологичности оборудования, вы предлагаете потребителю и финансовые инструменты по расчёту необходимых затрат и сроку их окупаемости. Как вы рассчитываете инвестиции?
- Мы ввели такое понятие, как жизненный цикл решения. Как правило, обычно рассматриваются только инвестиции в проект, а мы говорим о том, что нужно подходить к оценке финансового решения комплексно: учитывать влияние на экологию, потребление электроэнергии, эксплуатационные затраты и т.д. Мы придумали инструмент, который называется «Программа расчёта жизненного цикла». Мы берём во внимание общие затраты, ставку рефинансирования, расчёт инфляции, стоимость труда электрика, меняющего лампочки. Мы учитываем проектные затраты и исходя из этих данных рассчитываем период окупаемости. Что очень важно – эту систему можно использовать и как для существующих, так и для предлагаемых решений. Т.е.  мы предлагаем заказчику в цифрах увидеть преимущества того или иного решения.

- Требования Евросоюза и российские нормы в области освещения, энергосбережения и пр. сильно разнятся. Вы согласны с такой постановкой вопроса? И как в этом случае нам успеть за Европой?
- У нас старые-старые нормы, которые нужно пересматривать. У нас многие не хотят в это вникать, но мы готовы в этом помогать. Я провела исследование: взяла все европейские нормы по свету и сравнила с российскими стандартами. Практически ничего друг другу не противоречит. Я взяла отдельно СНиП (строительные нормы и правила) и  СанПиН (санитарные правила и нормы). Между СанПиНом и СНиПом есть небольшая разница. И практика работы с этими нормами такова, что выполняются более жёсткие регламенты одного из двух этих документов. Поэтому, прежде всего, нужно гармонизовать между собой СНиП и СанПиН.

- Как вы готовите кадры для своей компании?
- Так как мы предлагаем комплексные решения, то мы сами должны много знать и многое понимать. Поэтому мы много вкладываем в образование своих сотрудников, чтобы соответствовать званию профессионалов и обладать соответствующей компетенцией.

Подготовил Геннадий Шляхов, Сочи